Un intérêt pour les petites entreprises

J’ai 41 ans, je suis originaire de la région, j’ai fait une école de commerce Sup de Co Amiens en option finances et je me suis dirigée tout de suite vers la PME. C’est ce qui m’intéresse. Je ne me voyais pas dans un grand groupe, avec une activité très ciblée. J’avais besoin d’avoir une vision plus large de l’entreprise, comme celle qu’on a en PME.

Un parcours formateur

J’ai été embauchée comme assistante marketing dans une PME en développement, basée dans la Région, qui comptait une 30aine de salariés. Ca a été une vraie opportunité, on m’a ouvert des portes très rapidement. Il y avait des choses à faire dans cette entreprise sur des projets de développement et on m’a donné les clés, on m’a donné ma chance alors que je n’avais pas encore d’expérience sur ces postes. Ca m’a permis d’acquérir rapidement de l’autonomie, de l’initiative.

Une expérience dans le salariat en matière de reprise d’entreprise

Ce qui a été pour moi le tournant c’est que l’entreprise dans laquelle je travaillais a repris une entreprise concurrente. C’est moi qui m’en suis chargée. Ainsi, en tant que salariée j’ai eu une expérience de reprise. C’était délicat puisque dans ces circonstances, on n’est pas toujours bien accueillie par les salariés qui sont repris. Cette expérience m’a permis de me prouver des choses. Elle m’a donné de la confiance par la suite dans le cadre d’un projet entrepreneurial.

Une expérience dans le salariat en matière d’encadrement et de management

C’était également ma première expérience d’encadrement. On m’a lâché dans le grand bain. Pour moi ça a été un challenge. En plus, ça coïncidait avec mon départ en région parisienne, j’étais isolée de ma famille, de mes amis. Ca a été un challenge, ça m’a motivé mais ça m’a aussi permis de ressentir la solitude du chef d’entreprise. Même si j’avais des comptes à rendre à ma société mère, je me retrouvais toute seule au quotidien sur les décisions de l’entreprise face à mon personnel. Il y avait une équipe de 10 à 15 personnes que je devais gérer.

Une expérience dans le salariat en matière de développement d’entreprise.

J’étais intéressée par la PME, le conseil, le développement, donc par la suite, j’ai été recrutée par une société de capital investissement qui cherchait à investir dans des petites sociétés. Ca m’a permis d’analyser des sociétés en termes financiers. Ca m’a apporté des compétences pour mon futur projet de création d’entreprise. La dernière expérience professionnelle que j’ai eue avant de sauter le pas, c’était le développement d’une chaine d’accessoires de mode. Quand je suis arrivée, il y avait un magasin et quand je suis partie il y a trois ans, il y en avait quatre. J’ai pris en charge leur développement : recherche de l’emplacement, recrutement, mise en place, référencement, etc.

L’envie de sortir du salariat et de se mettre à son compte

Compte tenu de toutes ces expériences, j’avais les clés pour me lancer. Auparavant, lorsque j’étais salariée, même si j’étais dans un cadre entrepreneurial assez autonome, je ne pouvais pas avoir la décision stratégique pour l’entreprise. Et on n’est pas toujours à 100% d’accord avec les décisions stratégiques de ses employeurs. C’est ce qui m’a motivé à avoir ma propre structure pour pouvoir maitriser les orientations et pour avancer dans le sens que je souhaitais.

Le choix de la reprise d’entreprise

Quand j’ai pris cette décision, je me sentais plus à l’aise sur une reprise d’entreprise. Je ne me voyais pas partir de zéro. Déjà, j’avais une expérience, en tant que salariée, de reprise d’entreprise. Et puis, c’était globalement plus simple. Ca me permettait d’avoir déjà des acquis, une base, une certaine sécurité et de mieux maitriser le développement de l’entreprise.

La préparation à la reprise

Comme je me dirigeais vers la reprise d’une entreprise, je me suis inscrite au BRE (Bureau de rapprochement des entreprises) à la CCI de Lille à une formation de 5 jours qui s’appelle « cinq jours pour reprendre ». Ca permet vraiment de déterminer votre motivation, la manière dont vous allez cibler vos recherches, la manière dont vous allez établir le financier… Le BRE a également comme mission d’aider les entrepreneurs à bien réaliser la vente de leur entreprise. Il va les mettre en relation avec des repreneurs. Ils ont une liste d’entreprises susceptibles d’être cédées.

Le choix de l’entreprise, l’envie de relever un challenge

Je cherchais des boîtes à reprendre et j’avais regardé une société qui s’appelait « Schrive Jardin » qui faisait de la vente à distance de plantes pour le jardin. Pourquoi j’ai regardé cette société alors que je n’avais jamais travaillé dans le végétal ? Tout simplement parce que les plantes, c’est une passion loisir pour moi. Je me suis dit : quitte à passer tout mon temps dans ma boîte, autant que ce soit sur un secteur qui m’importe. C’était une petite boite en léger déclin puisque les propriétaires approchaient de l’âge de la retraite. Ils n’avaient plus forcément l’élan pour faire les changements nécessaires. Le catalogue représentait 99% de leur chiffre d’affaires et internet ce n’était que 1%. Or, on sait très bien que le développement passe par celui d’internet.

La rencontre d’un partenaire

Lors de la formation du BRI, nous étions une dizaine de personnes, j’étais la plus jeune. Nous avons sympathisé et j’ai fait la connaissance de Pascal. Lorsque nous avons abordé l’aspect financier, Pascal a vu, au cours des échanges, que je maitrisais le sujet. Dans un esprit de coopération, il m’a dit qu’il avait identifié une boîte qui l’intéressait et qu’il voulait que je lui donne mon avis sur l’aspect financier. Il se trouve que cette boîte, c’était celle que j’avais moi aussi regardé. Je le lui ai dit et j’ai ajouté que je l’avais mise de côté parce que je n’avais pas l’expérience internet. Et lui au contraire, il avait ces compétences web puisqu’il avait monté le site de vente de surcouf.com qui à l’époque était précurseur informatique.

S’associer dans le cadre de la reprise de l’entreprise

Pascal devait rencontrer Monsieur et Madame Schrive. Il ne voulait pas être seul et m’a demandé de venir avec lui. Ainsi je me suis progressivement intégrée à son projet. Un mois plus tard, après une deuxième rencontre avec les cédants, il m’a proposé de m’associer avec lui. Ce n’était pas quelque chose que j’avais envisagé. Je me sentais suffisamment armée pour faire ça seule. Les différentes motivations qui ont conduit à ce que je m’associe avec lui sont les suivantes : pouvoir accéder à un projet plus important en partageant le capital, avoir des compétences complémentaires pour réaliser ce projet, et puis aussi ne pas ressentir la solitude du chef d’entreprise. Pascal comme moi, nous avions ressentis cette solitude dans nos expériences précédentes et nous savions que le fait d’avoir un « miroir » en face de soi pour discuter les décisions, c’était quelque chose d’important.

Se mettre d’accord sur les valeurs de l’entreprise et prévoir les imprévus

Il y a des choses qui sont importantes quand vous avez envie de vous associer avec quelqu’un, c’est déjà de vérifier vos valeurs respectives : qu’est-ce que vous avez envie de faire de cette entreprise ? Qu’est-ce que cette entreprise représente pour vous ? Il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses. Il faut juste qu’il y ait une adéquation entre ces réponses. Est-ce que mon objectif est de développer mon entreprise et dans 3 ans, m’en aller en prenant l’argent ? Est-ce que mon objectif c’est d’être toujours dans cette même entreprise dans 10 ans ? Est-ce que je veux la développer rapidement ? Ou plus posément ? Il faut vérifier qu’on est bien sur la même longueur d’onde. Il faut aussi prévoir, anticiper ce qui peut se produire dans l’avenir : qu’est-ce qui se passe si tu meurs ? Qu’est-ce qui se passe si je divorce ? Qu’est-ce qui se passe si on ne s’entend plus ? Le fait d’avoir vu tous ces sujets avant et de les avoir réglé, ça apaise ensuite la relation entre associés.

Ne pas occulter la question de l’argent

Il y a des questions d’argent qui se posent également. Quelle est le partage de la valeur qu’on veut avoir ? Est-ce que l’argent que va gagner cette entreprise on veut le prendre pour soi ? Est-ce qu’on veut le réinvestir dans l’entreprise ? Qu’est-ce qu’on veut partager avec les salariés ? Est-ce que dans 5 ans on veut mettre en place un intéressement pour les salariés ou non ?

Le lancement de l’entreprise

Nous avons repris l’entreprise en 2008. Nous avons monté le projet en mars / avril 2008. Au mois de juin tout allait bien. Nous avions obtenu un prêt d’honneur auprès de LMI. Et nous avions contacté autonomie & solidarité parce que nous ne savions pas trop si nous allions pouvoir boucler notre financement. Nous avions des projets de développement, il était important pour nous d’avoir des liquidités supplémentaires. Nous étions très intéressés par leur projet, leur manière de voir les choses, c’était en phase avec notre volonté d’entreprise. De leur côté, les banques étaient d’accord.

Savoir bien s’entourer pour dépasser un contexte global parfois défavorable

En septembre, on devait commencer à débloquer les fonds et là arrive la crise de Lehman Brothers : plus personne ne bouge dans les banques, plus de son, plus d’image. Le fait d’avoir autonomie & solidarité qui allait entrer dans notre capital et d’avoir LMI à nos côtés a été déterminant. Ils ont appelé les banques pour leur dire qu’ils ne comprenaient pas qu’elles restent inactives alors qu’elles avaient donné leur accord. Sachant que nous sommes dans une activité très saisonnière, retarder la reprise de trois semaines signifiait d’importantes répercussions sur notre chiffre d’affaires. Par ailleurs, j’ajouterais que le comité de sélection d’ autonomie & solidarité nous a apporté un regard très intéressant. On nous a posé des questions que personne d’autre ne nous avait posées.

De l’importance d’être accompagnée dans son projet de reprise ou de création

Aujourd’hui autonomie & solidarité est sortie de notre capital. Avant cela nous avons bénéficié d’un accompagnement. Ca a été un temps pour nous durant lequel on pouvait se poser. On a connu une très forte croissance. En cinq ans, on a quadruplé le chiffre d’affaires, on a toujours un peu couru après le temps. Le fait d’avoir ces RDV, ça nous obligeait à prendre du recul, à se demander où on en était, qu’est-ce qu’on avait fait depuis la dernière fois. C’est un apport majeur dans la mesure où il y a un effet miroir. Ca permet de prendre de la hauteur sur son entreprise, d’avoir le regard de quelqu’un d’extérieur et de bienveillant. Ca nous permet de nous poser les bonnes questions au bon moment.

L’importance du réseau quand on reprend/crée une entreprise

Autonomie & solidarité a un réseau dans différents secteurs. Au moment où vous avez besoin d’une compétence, ils peuventvous donner un contact au niveau juridique, social, etc. En ce qui nous concerne, l’entreprise était située à Bailleul, chez les propriétaires. Nous devions donc nous en aller. En plus, comme nous étions en forte croissance, il nous fallait des locaux plus grands. Mais il ne fallait pas non plus trop s’éloigner de Bailleul. Trouver des locaux avec des serres, un entrepôt, bien desservis, dans cette zone géographique précisément, c’était difficile ! D’autant plus que nous n’avions aucun contact dans le milieu agricole. C’est par le biais d’autonomie & solidarité que nous avons rencontré une personne qui maitrisait bien tout ce qui était domaine agricole et qui, par ses relations, nous a fait connaitre l’endroit où nous sommes actuellement.

LES ECHANGES AVEC UN PUBLIC DESIREUX D'EN SAVOIR PLUS

Moi je me suis associée avec quelqu’un que je ne connaissais pas, ou très peu. Nous avions juste travaillé ensemble quelques mois sur le projet de l’entreprise avant de s’associer. Certaines personnes m’ont dit que j’étais folle. Après, chacun prend la mesure de ses risques. Je ne suis pas persuadée que ce soit plus facile de s’associer avec quelqu’un qu’on connait. On a plus de difficulté à se dire les choses. Or, ça peut vite devenir très compliqué dans l’entreprise en cas de problèmes. Il faut comprendre que quand on est associé, on perd tous les liens : conjoint, amis, parent. Quand je ne suis pas d’accord avec mon associé, il n’y a pas d’affect. Dire à l’autre qu’on n’est pas d’accord avec lui, ce n’est pas dire qu’on ne l’aime pas.

On a une activité très saisonnière mais actuellement on a 8 CDI. Quand on a repris, il n’y avait que 1 ½ CDI. En saison, nous pouvons monter jusqu’à 15 à 20 personnes. On a misé aussi sur un côté plus souple en termes de frais fixes. Il y a pas mal de compétences d’encadrement qui sont externalisées avec des freelance ou des auto-entrepreneurs. Par exemple, la personne qui m’aide à faire le catalogue est freelance, elle travaille avec nous régulièrement 4 mois par an sans être intégrée à l’équipe. Au niveau informatique, c’est pareil, on a un développeur informatique qui travaille pour nous mais il est freelance.

Je pense qu’il faut avoir chacun ses domaines de compétences pour qu’on sache vraiment qui fait quoi. Nous nous sommes répartis les équipes, moi par exemple je m’occupe du service commercial, Pascal s’occupe plutôt de la logistique. Il faut être sûr de sa relation avec l’autre. Il faut que chaque équipe sache bien à qui elle doit rendre compte pour éviter de faire passer des messages contradictoires.

Oui. On a des entretiens tous les semestres et nous essayons de les faire évoluer. Ce n’est pas forcément évident parce qu’on est sur un secteur où les gens n’ont pas été habitués à être intégrés à la stratégie de l’entreprise. La première fois qu’on a organisé une réunion, ils étaient tétanisés, ils pensaient qu’on allait leur annoncer une mauvaise nouvelle, alors que nous, on voulait juste leur présenter les orientations de l’entreprise, les pistes d’évolution. On a envie d’intégrer les équipes et de les faire évoluer au sein de la structure, chacun à leur rythme et en fonction de leurs compétences.

C’est à 97% des particuliers. Nous sommes présents sur toute la France, un peu moins représentés sur le sud de la France parce que les plantes que nous proposons s’adaptent moins bien au climat méditerranéen. Mais sinon on a une bonne représentation dans tout le territoire. On est plutôt sous-représenté dans le NPDC. Compte tenu de la concurrence des jardineries belges, on perd des parts de marché sur la région.

Le fait qu’on ait des plantes qu’on ne trouve pas forcément ailleurs, c’est un bon argument. Les gens n’ont pas le choix, s’ils veulent une plante, ils vont l’acheter chez nous. C’est une porte d’entrée qui va les inciter à revenir par la suite. Il y a des gens qui ont des réticences à se faire livrer des plantes dans un carton mais une fois qu’ils voient que ça se passe bien, que les emballages proposés sont de bonnes qualité, ça les rassure.

Oui. C’est une très bonne question parce que nous, on est sur un marché qui est celui de la vente à distance où il y eu une espèce de surenchère : « un acheté, trois gratuits ! » Ca revient à dire : on ne vend plus de la plante, on vend de la remise. On s’est dit que si on partait là dedans, on n’allait pas s’en sortir. De toute façon ce n’était pas l’objet du fond de commerce qu’on a racheté, l’objet c’était de livrer des plantes de qualité à des connaisseurs. Donc nous ne sommes pas du tout partis dans un système de remise. Les frais de port, les clients les paient. On fait des cadeaux à nos clients fidèles, ce qui est normal. On fait des soldes de fin de saison, ce qui est normal aussi. On a choisi de rester sur un positionnement moyen-haute gamme.

On avait un capital de 75000 euros plus les 5000 euros d’autonomie & solidarité. Et on a eu un prêt de 150000 euros qui était la valeur du fonds de commerce de l’entreprise. Nous avons mis 1/3 de la somme. Il faut faire attention à la caution. Les banques vous en demandent souvent quand vous faites des prêts. Des organismes comme Oséo peuvent intervenir pour garantir votre prêt mais ils n’interviennent pas forcément sur 100% de sa valeur. Au final, nous avons obtenu notre emprunt sans garantie. C’est assez rare mais qui ne tente rien n’a rien.

Bien sûr. C’est comme une création. On a fait une étude de marché sur la concurrence, sur les bonnes pratiques dans le métier, sur l’évolution du marché du jardin, sur l’évolution de la part internet dans le métier… La reprise n’est pas un long fleuve tranquille, mais on croyait tellement en ce projet qu’on s’était dit : si ça ne marche pas, ce n’est pas grave, on créera. On avait le sentiment qu’il y avait vraiment une place à prendre sur ce marché. Il n’y a pas de différence entre une reprise et une création à ce niveau là. La reprise, ça peut rassurer les banques parce qu’il y a déjà un historique mais il faut aussi une mise de départ plus importante.

Nous, on en a vécu dès la première année. Il fallait que l’entreprise soit viable. Sur une création, c’est sans doute plus difficile de se dire qu’on va en vivre bien la première année. Nous avons bénéficié de l’ACCRE, nous percevions notre allocation chômage. Nous ne nous sommes donc pas versés de rémunération sur l’entreprise la première année. Si nous l’avions fait, nous n’aurions pas eu les mêmes niveaux de rémunération que nous avons maintenant, nous avions prévu une progressivité. On n’imaginait pas avoir une entreprise rentable seulement au bout de 4 ans. Je pense qu’il est important de se demander « Quelle est la rémunération minimum dont j’ai besoin pour couvrir mes frais personnels ? » Et « Qu’est-ce qui se passe si mon entreprise ne peut pas continuer à me payer ? » Il faut voir les bons côtés mais il faut aussi savoir anticiper les mauvais.

Nous sommes plutôt sur un marché légèrement décroissant. Cela ne nous empêche pas de progresser. Il faut juste trouver la niche où ça progresse, même si vous êtes sur un marché difficile. Après je trouve qu’il est faux de dire qu’on n’est pas aidé. Nous, nous avons touché l’ACCRE. Quand on vous verse une allocation pendant un an et que durant cette période, vous savez que vous pouvez développer tranquillement votre entreprise, c’est une sécurité non négligeable. Par ailleurs, on a été aidé par LMI, Nord Entreprendre, autonomie & solidarité. L’aide, si vous la demandez et si vous être convainquant, vous allez l’obtenir.

Je pense qu’en France, on a un état d’esprit qui n’autorise pas le droit à l’erreur quand on crée une entreprise. Dans les cultures anglo-saxonnes, on peut très bien monter un projet et si ça ne fonctionne pas, ce n’est pas grave, on en monte un autre. On prend un risque, il peut être gagnant ou perdant. Si on perd, ce n’est pas pour autant qu’il faut penser qu’on a été mauvaise, que c’est fini, qu’on ne recommencera plus jamais. Il ne faut pas y mettre une pression extraordinaire. Vous pouvez passer votre temps à essayer d’optimiser votre entreprise pour payer moins de charges, moins d’impôts mais est-ce que c’est ça votre projet de création d’entreprise ? Ou est-ce que votre projet c’est de développer votre activité et faire aboutir votre projet ?

Pour moi, c’est difficile à dire. J’ai toujours eu du mal à faire des projets sur le long terme. J’ai souvent changé d’activité. Je ne sais pas si je serai encore dans mon entreprise dans 10 ans. Si j’en ai l’envie, oui. Je l’ai dit à mon associé dès le départ. Lui, il est un peu plus âgé, et il imagine plus se poser.

C’est une réussite personnelle. Avoir prouvé que j’en étais capable, même si je le savais ! Pour moi, ce n’est pas important d’avoir ma tête dans la Voix du Nord. Quand j’ai signé mes premiers CDI avec mes employés et que je me suis dit « voilà, j’ai crée un emploi », quand ces personnes me disent après « je vais me marier » ou « je vais m’acheter une maison » j’ai la sensation d’avoir réussi. Le fait de créer une synergie comme celle-là avec les équipes pour moi, c’est important. Et il y a les plantes. Quand je me balade dans les serres, c’est plus sympa pour moi que si j’étais dans une usine industrielle.

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