Visite chez Valeurs Sûres

Anne-Sophie Ansart et Marie-Rose Stassart, créatrices et gérantes de Valeurs Sûres (agence immobilière installée sur Roubaix) ouvrent leurs portes au public pour échanger sur les différentes facettes de leur expérience d’entrepreneure. Plus d’une vingtaine de femmes assistent à la visite qui se déroule au sein des locaux de l’agence. 

Le contexte de la création de Valeurs Sûres

Nous avons créé suite à un licenciement économique. Ça a été un petit peu difficile. Nous avons rapidement lancé notre société parce que nous avions l’expérience de notre métier. Ce qu’il nous manquait c’était l’expérience du deuxième métier, celui de chef d’entreprise. Celui-là, nous l’avons découvert au fur et à mesure de la création. Nous avons démarré uniquement avec nos allocations chômage et notre prime de licenciement.

Des créatrices à part entière !

Lorsque nous avons commencé, nous faisions de l’artisanal même si cela ne correspond pas forcément à l’image qu’on se fait de l’immobilier. On a en tête beaucoup de représentations, de caricatures. Quand nous faisions des demandes de prêts, nous avions toujours l’impression qu’on ne nous considérait pas réellement comme des créatrices. Pourtant nous étions en train de créer notre propre emploi, notre société. Nous étions dans la même démarche que toute autre personne se disant un jour : je veux travailler pour moi, je ne travaille plus pour quelqu’un, je prends les décisions et les idées que j’ai eues avant pour mon employeur, je les mets en application pour moi. Je fais le pari que ça va marcher. Nous avions une vraie démarche de création.

Une des clés de la réussite : communiquer et se faire connaitre

Nous avons démarré après avoir trouvé un petit local de 30m2 près d’ici. Il a fallu beaucoup travailler. Nous n’avions que trois clients au départ mais nous avons fait une inauguration où il y avait du monde ! Je vous donne des astuces qui me semblent intéressantes : nous n’avions pas un relationnel extraordinaire par contre, nous nous sommes constituées un calepin quand on travaillait. Nous l’avons utilisé. Nous avons toujours informé les gens de notre démarche de création, nous les avons interrogés pour savoir ce qu’ils pensaient de notre projet et ainsi, nous avons entretenu le lien. Quand on a été licencié, on a tendance à se refermer sur soi. Or, notre idée a justement été de maintenir le lien jusqu’au démarrage et c’est par ce biais que nous avons eu nos premiers clients dont faisaient partie nos patrons qui nous avaient licenciés !

Savoir positiver pour avancer

Ce sont les circonstances qui ont conduit à ce licenciement et quelque chose de négatif à la base est devenu très positif. Dans l’entreprise c’est ça : des éternels rebondissements ! Il faut savoir rebondir quand on est au plus bas. Quand il y a un évènement négatif qui se produit, nous n’avons qu’un but, c’est de le transformer en quelque chose de positif. Maintenant, c’est devenu un jeu. Par exemple, quand quelqu’un entre dans l’agence en râlant, nous n’avons qu’une envie : le faire ressortir avec le sourire. Nous travaillons énormément sur nos points faibles à transformer en points forts.

De la nécessité de s’imposer dans un milieu très masculin

Au démarrage, nous nous sommes fait descendre. C’est un milieu difficile. Si vous voulez voir des hommes en costard-cravate : allez aux réunions de la FNAIM ! Nous sommes quasiment les seules femmes cheffes d’entreprise. C’est un milieu d’hommes. Il y a des stéréotypes dans notre métier. Nous sommes face à des hommes dans le métier mais aussi dans le relationnel à l’extérieur, dans le monde du bâtiment, etc. Donc il faut faire sa place grâce à nos compétences jusqu’à ce que les hommes finissent par nous considérer comme leurs « égales ».

Avoir une ligne directrice et rester fidèle à ses valeurs

Il y a des escrocs dans le milieu de l’immobilier que nous ne connaissions pas forcément avant la création de notre agence. On nous avait prévenus et nous avons effectivement eu l’occasion de les rencontrer ! Nous n’étions pas confrontées à ce genre de pratiques sur notre ancien lieu de travail. Nous avons appris tout ça sur le terrain. Nous concernant, nous avons décidé de ne pas céder à la solution de facilité. Nous avions la possibilité de se faire très vite de l’argent, de flamber, d’avoir une belle voiture, etc. Mais nous avons refusé de manger de ce pain là. Nous savons désormais que c’est ce qui a été payant a posteriori. Nous nous sommes dit : on se respecte, ce qu’on le fait, on le fait avec nos convictions personnelles et on ne le doit à personne.

La volonté d’être indépendante et de ne pas dépendre de son conjoint

Nous sommes indépendantes. Nos hommes n’ont rien à voir dans notre société, ils n’ont pas mis un centime, ils ont juste eu le droit de nous ramasser à la petite cuillère quand nous en avions besoin ! Nous sommes féministes mais nous les aimons nos hommes ! Cela dit, nous n’avons pas la même vision qu’eux sur l’activité. Quand ça ne va pas, ils nous disent : « arrête de te plaindre, tu n’as qu’à licencier… » Nous, on répond par la négative. Nous allons plutôt essayer d’analyser le problème, de chercher ce qui ne va pas. Nous n’avons pas du tout la même vision donc autant être totalement indépendantes. Nous sommes fières de nous !

Un management au féminin

Dans notre façon de gérer la boite, nous restons femmes avant tout. On nous apprend que les choses sont blanches ou noires, que tout doit être très droit, très carré. Mais dans la vie, ça ne fonctionne jamais ainsi. La vie n’est pas un long fleuve tranquille. Dans une petite boite c’est pareil. C’est une aventure humaine. Au début nous avons embauché une personne, après une deuxième. Nous sommes allées d’étapes en étapes. Nous avons avancé, évolué avec chaque salarié. Nous leur devons aussi la pérennité de la boite. Si un enfant fait une bêtise à la maison, on ne va pas le jeter. Dans notre boite c’est un peu pareil. Ce n’est pas parce que quelqu’un fait une erreur qu’on va l’évincer. Nous aussi nous en faisons. On doit l’assumer ensemble. C’est la vie. C’est ce qui fait la différence avec les gros groupes – le fait de ne pas être dans un groupe, c’est génial !

Se remettre en question, savoir rebondir, se réinventer

On se remet sans arrêt en question. Créer, ça ne dure pas qu’une journée, ce n’est pas juste au démarrage, c’est tous les jours. Si on ne recrée pas les outils, les façons de faire, je crois qu’on coule. Et on s’ennuie. En tant qu’associées, nous n’avons pas la même façon de voir les choses, nous sommes différentes mais complémentaires et finalement, nous arrivons toujours aux mêmes conclusions. La chose qui m’a le plus marquée quand on a crée c’est cette sensation de sauter dans le vide mais avec une bonne préparation. Créer sa boite, c’est comme faire du ski et descendre une piste noire. On ne s’ennuie pas, il y a de l’adrénaline. Au bout de 5, 6 ans, quand on a inventé et testé les outils, on peut parfois s’ennuyer. C’est une période délicate. Alors il faut savoir sauter à nouveau dans le vide. Il faut rebondir et toujours se réinventer.

Un rapport privilégié avec la clientèle

Ils sont supers nos clients. Certains sont là depuis le début. Ils voulaient nous apprendre la vie et maintenant ils nous demandent des conseils. On a tout un panel de clients différents : des locataires, des propriétaires, des acquéreurs, des vendeurs. Parmi les locataires, il y a ceux qui sont en demande de logement – ça va de la personne au RSA jusqu’au gros directeur - Ca peut être des locataires d’habitation ou de commerce. Il y a aussi les investisseurs qui viennent nous voir pour qu’on gère leurs biens. On doit vraiment partir de leurs besoins et être très à l’écoute.  

Démontrer ses compétences et susciter la confiance

Les gens viennent avec toute sorte de soucis : un bien qu’ils n’arrivent pas à louer ou à vendre, etc. Il faut savoir de quoi on parle. Ce qui est à la base de tout, ce sont quand même les compétences que nous avons acquises durant toutes ces années. Mais au début, quand nous avons démarré, les gens se sont demandés si on avait ouvert parce qu’on avait vu de la lumière ou pas. Il fallait faire ses preuves. Il fallait que les clients potentiels nous fassent confiance. Maintenant, nous avons un langage qui est direct, qui est franc et la confiance est là. Le pire pour nous, c’est quand quelqu’un nous dit qu’il n’a pas confiance. Quand ça arrive, nous travaillons tout de suite sur notre posture.

Mettre de l’humain dans son travail

Je me souviens d’un vieux monsieur qui avait changé d’agence pour venir chez nous parce qu’on avait les moyens techniques pour travailler pour lui d’une part et d’autre par parce qu’il était souffrant et que ses enfants allaient prendre le relai. Maintenant, nous travaillons pour ses enfants. Nous les avons aidés à effectuer la passation. C’est aussi à ce niveau qu’on peut mettre en valeur le côté humain de notre travail. C’est ce qui nous différencie d’un autre groupe où les gens ne seraient que des numéros.

Trouver des fonds : le rapport au banquier

Il faut savoir que le banquier habituel n’est pas forcément votre meilleur interlocuteur ! Nous avons dû demander des prêts à plusieurs reprises. Ce fut le parcours du combattant parce qu’en tant qu’indépendantes nous n’avions pas de fiche de paie. Donc l’interlocuteur, il vous sape le moral. Il faut s’adresser aux gens qui ont l’habitude de prêter aux entreprises et pas aux particuliers. Il est important de connaitre la capacité d’octroi du directeur qui va vous recevoir. Il ne faut surtout pas se laisser démoraliser par la réaction d’une personne. De même, quand on vous dit oui tout de suite, il ne faut pas le prendre pour un acquis. Il ne faut pas le prendre pour « argent comptant » sans jeu de mots ! Il y a des banques qui aiment les créateurs, d’autres moins.

Valeurs Sûres - 9 octobre 2014 -

« Dans l’immobilier, il y a une base technique à connaitre.
L’avez-vous acquise sur le terrain ou par le biais d’une formation spécifique ? »

Quand nous avons crée, il n’existait pas de diplôme d’immobilier. Maintenant il y en a. Il y avait un niveau requis. En tant que salariées, nous avons eu la chance d’avoir un patron qui nous laissait un champ d’action énorme. Il nous donnait carte blanche. A nous deux, nous possédions tout le bagage nécessaire mais il fallait encore ajouter quelques compétences sur lesquelles il a été nécessaire de travailler. Il fallait aussi qu’on obtienne les cartes professionnelles. Nous les avons eues. Pour le reste, nous avons mis en place notre propre façon de procéder, nos propres outils en fonction de ce que nous voulions. Maintenant il existe des formations. Cela dit, ça reste un métier de bon sens et de terrain, de ressenti, de curiosité.

« Par rapport au marché, vous êtes-vous posées la question :
est-ce qu’il y a des sous pour nous ? »

Oui, nous avons fait l’étude de marché sur toute l’agglomération, sur 220000 ménages. Nous avons choisi notre zone de chalandise en fonction des transactions qui se réalisaient. Il faut aller dans les mairies, au service économique. Ils vous expliquent les dispositifs existant : prêts d’honneur, etc. Et il y a un service d’urbanisme qui peut vous renseigner sur les évolutions qui vont avoir lieu. Par exemple, quand nous nous sommes implantées, il n’y avait pas le métro mais nous savions qu’il arrivait. Je pense que le travail que nous avons fait à la base était crucial. On s’est demandé : qu’est-ce qu’on sait faire ? Qu’est-ce qu’on veut faire ? Comment on va le faire savoir ?

« Quel parcours avez-vous effectué pour définir votre statut ? »

L’axiome de base c’est que nous voulions être indépendantes toutes les deux mais à égalité. Il ne fallait pas que l’une soit dévalorisée par rapport à l’autre. On est en SARL, on est à 50/50 donc au niveau des capacités de décision, si l’une des deux ne veut pas, on ne peut pas ! L’autre ne peut rien faire. Et quand ça bloque au niveau d’une réflexion, nous allons voir une tierce personne : comptable, conjoint, etc. L’objectif est de trouver une troisième voie. C’est comme un mariage. La première année, nous étions dans des locaux bien plus petits en face à face, tous les jours, pendant 13 ans. Nous avons eu des passages plus ou moins difficiles. L’association, c’est une sorte de couple avec des hauts et des bas.

« Comment vous avez réussi à préserver votre relation amicale ? »

Nous nous disputons parfois mais nous avons les mêmes valeurs. Ce qui nous a unis, c’est notre première bagarre que nous avons menée toutes les deux lors du licenciement. Nous sommes restées solidaires. Ca aide pour avoir confiance. Personnellement, je pense qu’on sent comment sont les gens, on sent s’ils sont vrais, justes. Par ailleurs, il est important de savoir ce qu’on veut vraiment, de se connaitre soi-même. En ce qui nous concerne, nous ne nous sommes pas posées la question, nous avions confiance d’emblée mais cela ne nous a pas empêché de connaitre des tensions.

« Même si vous étiez préparées à la création de votre entreprise,
avez-vous eu des surprises ? »

Surprises au niveau des charges sociales, du RSI. En ce qui concerne les salaires, c’est l’URSSAF et c’est beaucoup plus simple. Nous, nous ne sommes pas salariées, nous n’avons pas de fiche de paie, nous nous prenons une rémunération tous les mois et on doit déclarer combien on gagne. Nous sommes affiliées au régime social des indépendants. Ce qui assure la pérennité de l’activité c’est qu’on reste raisonnable. Quand on a démarré, on s’est payé tout de suite. Les allocations chômage étaient juste un complément. Commencer et ne pas de payer, ce n’est pas évident. Il faut à tout prix se payer même un peu, c’est comme une récompense.

« Comment avez-vous fait pour vous imposer dans ce milieu masculin ? »

Ca a mis des années. Il faut savoir rester humble, modeste et être professionnelles, ne rien lâcher. Il nous a fallu 5, 6 ans pour nous imposer vraiment. Quand ils nous ont vu arriver, ils se sont dit que ça n’allait pas durer, qu’ils allaient nous manger. Jusqu’en 2004 ça a été compliqué. Et quand nous avons fêté nos 5 ans, nous l’avons fait savoir. Nous étions déjà plus respectées. Idem pour nos 10 ans et maintenant nos 15 ans. Il faudrait désormais faire une grosse faute de gestion ou être totalement imprudente pour se planter ! Aujourd’hui, il y a un respect.

« Vos conjoints vous ont-ils soutenu ? »

On nous a souvent posé la question au démarrage. Oui, en effet, ils nous ont soutenus mais ils n’ont rien fait à notre place. Soutenir, c’est dire : « va y, lance toi, je te suis. » C’est un soutien moral qu’ils nous ont apporté. Dire qu’ils nous ont soutenus autrement, non.

« Comment s’est passée la période où vous avez eu vos enfants ? »

Marie-Rose – Nous avons eu nos enfants à tour de rôle ! Ce n’était pas volontaire au départ. C’est arrivé à un moment où je ne m’y attendais pas du tout, six mois après la création. Juste après mon accouchement, j’étais à l’hôpital, il y avait une infirmière devant moi et j’étais au téléphone à travailler avec Anne Sophie. Je me suis arrêtée de travailler le 15 décembre et j’ai accouché le 18. Il faut bien admettre que nous n’avions pas trop les moyens financiers pour être en arrêt. Le fait est qu’il fallait que ça tourne. Je me suis toujours dit qu’on trouverait bien des solutions.

Anne-Sophie – Et je me suis vengée après ! (Rires) Finalement, nous avons trouvé la même nounou, une personne qui correspondait à nos besoins. Nous avons couru davantage et nous avons embauché quelqu’un. Si on veut un enfant c’est aussi pour le voir et nous en avons fait une de nos priorités. Nous avons également changé les horaires de l’agence. Nous nous sommes rendues compte qu’ouvrir une heure de plus, ça ne servait à rien. Nous avons changé au fur et à mesure notre fusil d’épaule, nous avons intégré une nouvelle donne dans notre projet liée à notre vie familiale.

« Ce management au féminin et le fait d’avoir cette vie de famille en parallèle,
ne serait-ce pas devenu une force désormais ? »

Au tout début, c’était indisposant d’être une femme dans ce métier car comme je l’ai dit, c’est un monde d’hommes. Et après, ça s’est inversé, c’est devenu une force en effet. Nous demandons à nos clients comment vont leurs enfants et nous arrivons à mieux communiquer avec eux. Par contre, nos salariés savent aussi que nous sommes un peu « maternantes », sympas, et ils en profitent parfois ! C’est un atout, une force mais il faut savoir doser si non, ça peut poser des problèmes également.

« Comment avez-vous fait pour recruter ? Est-ce que les valeurs
que vous avez en commun ont joué un rôle à ce niveau là ? »

C’est par cooptation que nous avons trouvé nos salariés. Dans ce domaine, nous avons toujours décidé toutes les deux. Nous avons mis une fois une annonce dans un journal régional et ça n’a pas pris. Quand les gens sont cooptés par des personnes que nous connaissons, qui nous connaissent et qui connaissent donc nos valeurs, c’est plus facile. C’est très dur d’embaucher parce qu’on risque gros aussi. Nous avons des responsabilités. Déléguer, apprendre aux autres, faire confiance, c’est toujours difficile. Je délègue un risque mais le risque, ce n’est que moi qui le prends au final. Il n’y a pas de règles générales pour trouver le salarié adéquat.

« Qu’est-ce que vous recherchez chez vos salariés ? »

Quand on évolue en nombre – au début nous n’étions que deux, maintenant nous sommes 9 – il faut que chacun des salariés aillent dans le même sens que nous. On ne gère pas une équipe de 9 comme on se gère à deux. Il faut que le travail suive le fil conducteur qu’on a fixé.

« Pour ce faire, avez-vous établi une charte ou cela s’est-il fait au fur et à mesure dans votre façon de manager ? »

Ca s’est fait au fur et à mesure. Au début, nous formions chaque personne que nous embauchions avec nos critères. C’est un travail de longue haleine mais on est arrivé à ce qu’on voulait. Par la suite, ce sont les salariés les plus anciens qui ont pris le relais et c’est aussi ce qui a contribué à créer un esprit d’équipe qui fonctionne. Si l’équipe ne s’entendait pas, on ne pourrait pas avancer, les clients le sentiraient.

« Est-ce que vous ressentez les effets de la crise ? »

Non, cette année a été bonne. Nous avons l’avantage de travailler sur trois domaines : la location, la gestion et la transaction. Nous avons choisi un fonctionnement plus lourd qui demande beaucoup de travail mais qui permet de survivre en temps de crise. Cette année, il y a beaucoup de choses qui sont dites dans les médias et qui ne sont pas vraies. Il y a eu une baisse des prix mais ça ne veut pas dire qu’il y a une baisse des transactions.

« Comment voyez-vous que les gens vous font de plus en plus confiance ? »

C’était le but. On avait comme baseline au début : « notre ambition : votre tranquillité ». C’est ce que ça voulait dire : on veut que vous soyez tranquille, on s’occupe de tout et vous pouvez en profiter. On se rend compte que les gens viennent désormais en confiance dans la mesure où ce qui les amène c’est le bouche à oreille. On ne va plus chercher de clients, ce sont eux qui viennent vers nous. Mais il nous a fallu 10 ans pour arriver à cela. Le bouche à oreille c’est le meilleur médium mais il faut l’entretenir aussi, c’est le plus fragile.