Visite chez Pause V.I.Pee

Avant la présentation de Pause VIPee, interventions de Fatiha Legzouli d’Initiatives Plurielles et de Sandrine Danno d’Autonomie et Solidarité, société de capital-risque solidaire.

Autonomie et Solidarité a pour vocation d’apporter des financements pour renforcer les fonds propres d’une entreprise respectueuse de l’homme et l’environnement (création, reprise, développement…) et de l’accompagner. Son objectif : la création ou le maintien d’emplois.

La Caisse Solidaire est également partenaire de cette aventure entrepreneuriale. Cet établissement de crédit spécialisé à statut coopératif, agréé « entreprise solidaire d’utilité sociale », accorde des crédits aux entrepreneurs (TPE/PME, coopératives, associations, startups…) qui s’engagent en faveur du développement de leur territoire, de la création d’emplois et/ou de l’économie sociale et solidaire.

Sandra Ponvienne, gérante de la société Pause VIPee, présente son parcours et échange avec le public sur les différentes facettes de son expérience d’entrepreneure. Près de 30 femmes assistent à la visite qui se déroule dans les locaux d’Autonomie et Solidarité, à Lille.

Présentation de Pause VIPee

Pause VIPee est un concept de gestion innovante des toilettes publiques et s’adresse à tous les établissements recevant du public à forte fréquentation disposant également de points de vente annexes aux toilettes.

Effectivement, 77 % des Français trouvent que les toilettes publiques sont sales, en France. Le concept est donc né d’un besoin. Je me suis interrogée sur ce que je pouvais apporter au monde des toilettes. Ma réponse ? Une propreté continue, un accueil permanent et une sécurisation des lieux.

Nos promesses de vente : propreté garantie et satisfaction de l’utilisateur, à qui l’on propose un accès prépayant aux toilettes en contrepartie d’une réduction à valoir sur les enseignes partenaires.

Pause VIPee crée de l’emploi. C’est aujourd’hui cinq personnes.

Cette solution se construit autour d’un contrôle d’accès modulable, d’une borne de fidélisation, d’une hôtesse de service et de l’agencement et rénovation des toilettes (en option).

Nous respectons une approche de développement durable et sociétal.

Devenir entrepreneure, un projet de vie

J’ai 46 ans. Mon parcours professionnel n’a rien à voir avec le monde des toilettes.

Pendant quinze ans, j’ai travaillé dans le domaine de la sécurité. Ces dernières années, j’occupais un poste de cadre dirigeante dans un grand groupe, avec une pression énorme. Certes, avec un salaire important, mais sans doute au bord du burn-out. Je me suis donc interrogée sur ce que j’avais vraiment envie de faire.

L’idée de créer une entreprise m’a toujours animée. J’ai aidé mon père et mon mari dans leur création, dans des milieux très différents.

À la faveur d’une nouvelle réorganisation de mon entreprise, je me suis questionnée sur l’opportunité de négocier un départ. Mais avant de passer le pas, je souhaitais trouver une idée.

Naissance et concrétisation d’une idée

J’ai pris le temps de m’interroger sur mon ADN, ce dont j’avais besoin, ce qui m’animait vraiment.

J’ai ensuite suivi, à Paris, une formation Audace tout en étant en poste. Celle-ci proposait deux parcours, l’un d’une semaine pour trouver l’idée et l’autre de six semaines pour aller plus loin dans le projet.

J’avais une piste. J’avais découvert, dans le show-room d’un fournisseur belge qui avait mis au point une solution innovante de contrôle d’accès pour parkings, une proposition d’accès aux toilettes. J’avais trouvé cela top. Révoltée par l’état des toilettes en France, j’y avais été sensible. Mais pour qu’une idée soit viable, il faut un marché.

Au bout d’une semaine chez Audace, j’avais mon idée. Cette formation réunissait quinze participants. Nous y étions challengés et critiqués subtilement quant à l’intérêt de nos projets. Puis, nous les présentions à un jury professionnel.

Après avoir structuré mon idée, j’ai souhaité poursuivre les cinq autres semaines. J’ai ensuite exposé à nouveau mon projet et reçu des avis positifs et négatifs mais toujours constructifs.

Devenir entrepreneure, un beau défi

Quand vous êtes une femme, que vous arrivez sur un marché innovant, en plus dans le domaine des toilettes, on vous regarde avec des yeux ronds. Et on attend que vous fassiez vos preuves.

Croire en votre projet vous donnera cette capacité de conviction. Mais il vous faudra des piliers de soutien : une amie, quelqu’un de confiance. Un échange, un café peuvent parfois permettre de repartir.

Pour ma part, j’ai travaillé dans la sûreté, un monde d’hommes. J’étais d’ailleurs la seule femme au conseil d’administration. Récemment sur un de mes chantiers, un décideur parlait de moi me nommant « la petite dame », cela me donne encore plus envie d’être meilleure.

Une reconversion qui fait appel aux compétences acquises

De la sécurité aux toilettes, il existe un lien logique. J’ai géré des équipes, acquis des compétences. La reconversion est possible mais retrouver des compétences acquises par le passé dans la nouvelle activité est un vrai atout.

Indispensable soutien familial

Après avoir négocié un départ avec mon entreprise, je me suis lancée, soutenue par ma famille et mon conjoint. Le challenge était important. Je connaissais la situation que je quittais, j’étais convaincue par l’aventure que je souhaitais tenter mais toute la famille a porté le « risque » de ne peut-être pas partir au ski ou d’avoir moins de cadeaux à Noël. Il y a forcément une incidence.

Au quotidien, une création remet en question un cocon familial. J’ai eu de la chance, car mon mari, chef d’entreprise lui-même, m’a beaucoup encouragée.

J’ai une fille de 19 ans. Ce n’est parfois pas simple de se lancer quand les enfants sont petits, mais je peux vous assurer que ce n’est pas plus évident quand ils sont adolescents. Ma fille n’a pas tout de suite pris la mesure de cette nouvelle situation. Mais quand il a fallu renoncer à acheter un jean de marque, cela a été plus dur. Par contre, aujourd’hui, c’est ma première supportrice. Elle voit l’investissement au quotidien et en est fière. Dernièrement, elle m’a accompagnée à un rendez-vous pour présenter la société.

Une aide financière à la création d’entreprise appréciable

Avoir négocié un départ m’a permis de prétendre à une aide financière à la création d’entreprise proposée par Pôle Emploi. J’ai pu mettre à profit mes 24 mois d’allocations chômage au service de mon projet. J’ai pris neuf mois pour le peaufiner et ensuite bénéficié de cette aide à la création pendant 15 mois. C’est une charge en moins pour l’entreprise.

Le business plan ou la validation du projet

Il ne faut pas avoir peur de cet outil obligatoire. Concrètement, vous ne pouvez pas vous lancer dans une activité, si vous n’avez pas identifié le marché, son potentiel, ses acteurs, les concurrents, votre positionnement, les axes différenciants de votre offre… Indépendamment de l’outil dont vous aurez besoin pour aller démarcher des banques ou des établissements financiers, il sera votre bible. Certes, sa rédaction vous semblera peut-être fastidieuse mais ce travail devrait vous permettre de maîtriser votre marché et vous aider dans l’approche financière.

On vous propose de travailler une version minimaliste, réaliste et optimiste. Avec le recul, je ne peux que conseiller de rédiger un plan réaliste qui ne sera peut-être pas atteignable Il faut y être préparé. C’est essentiel, car lorsque vous allez démarcher les banques, vous allez demander une somme qui doit couvrir vos besoins. Si vous y retournez six mois plus tard, vous ne serez plus crédible.

Pour réaliser votre business plan, il faut commencer par une étape d’approche théorique du marché. Si vous détectez un besoin, vous pouvez poursuivre avec un plan prévisionnel chiffré.

Pour la phase suivante, je pense qu’il est utile de faire valider le marché potentiel analysé. Pour ma part, je suis passée par un consultant croisé chez Audace. Nous avons organisé une rencontre avec dix clients potentiels et les retours ont été très positifs. Cela m’a aidée à me lancer.

Financer son projet

Concrètement, dans mon offre comme je propose l’agencement et la rénovation des toilettes, je dois disposer de fonds importants. Je finance ces chantiers pour proposer des marchés sur dix ans.

J’avais un peu de capitaux suite à ma négociation. Mais je ne souhaitais pas mettre tous mes œufs dans le même panier. J’ai mis 25 000 euros en compte courant et 20 000 euros de capital et j’ai fait le tour des banques.

En fait, devant le banquier, vous n’ouvrez pas votre business plan, vous êtes uniquement jugée sur votre capacité à présenter votre projet et sur votre conviction.

Sur ce point, je peux partager deux astuces :

Travaillez sur votre phrase-métier. Elle doit susciter l’intérêt et résumer votre activité.

Enfin, le principal réside dans votre capacité à convaincre, votre posture et votre détermination Cela représente 70 % de la réussite de votre projet.

J’ai demandé 100 0000 euros. J’ai été voir six banques. Peu reconnaissent l’innovation. Ma première satisfaction de chef d’entreprise a été d’obtenir ce crédit.

Ensuite, j’ai obtenu des prêts d’honneur : 40 000 euros par LMI Innovation et 50 000 euros par le Réseau Entreprendre Nord.

Enfin, comme je n’avais pas assez d’argent, j’ai été mise en contact avec Autonomie et Solidarité, la Caisse Solidaire et le Groupe IRD avec Nord Création. Cela a été ma deuxième victoire : faire une levée de fonds avec un chiffre d’affaires nul.

Être accompagnée pour avancer

Je me félicite des réseaux découverts à Lille. En effet, je suis venue m’installer ici pour mon projet et j’en ai trouvé de formidables.

J’ai été accompagné par le Réseau Entreprendre Nord. J’ai rencontré régulièrement mon tuteur, qui a une expérience en lien avec mon secteur d’activité. Enfin, leur promotion qui réunit 10-15 entrepreneurs est l’occasion d’un vrai partage.

La solitude du chef d’entreprise existe. Prendre la bonne décision au bon moment n’est pas toujours évident. Il m’est arrivé de me tromper. On a droit à l’erreur, elle permet souvent de rebondir.

Autonomie et Solidarité s’est aussi révélé un véritable partenaire tant par l’octroi d’une levée de fonds que par son accompagnement et sa participation au comité stratégique de l’entreprise.

Le temps d’un premier bilan

La première année m’a permis de structurer mon projet et mon offre et de trouver les financements.

Six mois plus tard, deux sites démarrent à Bordeaux et Paris après deux sites précédemment ouverts dans le Nord.

Ce n’est pas gagné mais j’y crois toujours. Je vais rentrer dans une phase de rentabilité de l’activité. J’ai donné une dimension à l’entreprise. C’est une première étape passée avec succès.

La création d’emplois à bon escient

Une belle entreprise est souvent synonyme de création d’emplois. C’est un a priori. J’ai fait le choix de sous-traiter le recrutement des hôtesses de service. Car la gestion de personnel n’est pas simple. L’objectif n’est pas la création d’emplois pour la création d’emplois. Aujourd’hui, je paie plus cher des entreprises de nettoyage qui me proposent du personnel et me garantissent une flexibilité. C’est un vrai confort. Il faut savoir gérer une création d’emplois à bon escient.

La recette d’une détermination sans faille

Des doutes, vous en aurez toujours, notamment jusqu’à ce que vos projets se concrétisent un peu. Dans ces moments-là, je lis et relis Réfléchissez et devenez riche de Napoléon Hill.

Cet essai révèle une recette que je vous laisserai découvrir. Mais la clé réside dans la détermination.

Enfin, pour éviter toutes déconvenues, soyez en phase avec vous-même quant à la dimension que vous souhaitez donner à votre entreprise.

« Comment choisissez-vous les sites de vos implantations ? »

Le choix de mes implantations est stratégique.

Comme je prends les installations en charge et fonctionne sur un business model basé sur le trafic, je dois mesurer ce dernier. Parfois, les centres commerciaux le connaissent. Sinon, nous posons des compteurs et je soustrais 25% de trafic pour obtenir un chiffre plus juste.

En démarrant, j’ai donc investi dans un site show-room nordiste pendant six mois. J’ai perdu de l’argent mais réussi à montrer ce que nous savions faire. Quand je démarchais, le projet était concret et j’ai pu ensuite passer à une autre dimension.

« Comment avez-vous réalisé vos premières démarches commerciales ? »

Les salons m’ont aidée dans la démarche commerciale. Mais attention, il m’est arrivé d’investir dans un salon qui n’a pas eu de retombées. Par contre, j’ai osé miser sur le SIEC, rendez-vous parisien du retail. Cela m’a couté beaucoup d’argent mais toutes mes cibles y étaient présentes. J’ai réfléchi dix fois avant de le faire. Et aujourd’hui, on m’appelle grâce à ce salon.

« Comment gérez-vous la sous-traitance ? »

Mon idéal aurait été de trouver un partenaire national, qui m’aurait permis de dupliquer un modèle. Ce n’est pas évident. Et parfois, des clients m’imposent un sous-traitant, qui peut se révéler être un bon partenaire.

Chez Pause VIPee, nous devons accueillir, expliquer le coupon de réduction. Les bons partenaires doivent être capables de mettre en place cette exigence.

L’objectif est d’avoir le moins de turn-over possible. Il s’agit, en effet, de valoriser cette fonction d’hôtesse. Le management sociétal a ici toute son importance.

J’ai un concurrent qui prend des marchés en France et fait fi du personnel existant. Je me plais à dire que, dans mon projet, l’hôtesse de service a tout son sens et est au cœur du projet. Elle est même le gage de sa pérennité.

« Quels sont vos marchés ? »

Tous les établissements qui reçoivent du public : aéroports, centres commerciaux, stations essence, stations de métro… Je ne peux pas tout dévoiler.

J’ai même démarché des municipalités. Mais le problème reste le foncier. Qui le prend en charge ?

Il faut savoir qu’une sanisette coûte 50 000 euros à l’achat et 10 000 euros de contrat de maintenance par an. Certaines municipalités sont plus prêtes que d’autres.

« Avez-vous recruté vos collaborateurs ? Quand ? Étaient-ils porteurs du projet ? »

Ce n’est pas évident de recruter quand vous êtes une start-up. Cela passe là encore par votre capacité à convaincre.

J’ai rencontré cette difficulté quand j’ai recruté mon commercial.

On m’avait recommandé de passer par un chasseur de têtes, car je souhaitais recruter un candidat ayant un minimum de posture et d’expérience. Mes interlocuteurs sont, en effet, directeurs de centres commerciaux ou des sociétés foncières. Après m’être cassée les dents en proposant un avenir incertain à un commercial en poste, j’ai finalement intéressé un candidat, mais son travail sur le terrain ne m’a pas convenu. De plus, dans mon métier le processus de décision est long. Or, un commercial a besoin de concrétisations pour être challengé. Nous nous sommes donc quittés d’un commun accord.

J’ai ensuite préféré recruter un commercial junior dynamique pour la distribution des toilettes sans odeur.

J’ai également embauché un community manager, qui s’occupe des réseaux sociaux et du référencement, car je n’avais pas cette compétence

Un responsable technique fait également le suivi de chantiers.

Par ailleurs, je sous-traite la comptabilité.

J’ai créé des emplois en CDI. Sur les bas salaires, je bénéficie de réductions de charges patronales (dites « Fillon »).

Ma devise : affecter le bon salaire à la bonne compétence pour fidéliser.

On peut définir une base et des objectifs atteignables. Il faut que chacun y trouve son compte.

« Comment gérez-vous les coupons de réduction ? »

On observe un taux de retour entre 20 et 30 %. Il faut arriver à démonter la croissance organique pour l’enseigne qui va participer, ce que nous avons commencé à analyser dans notre show-room. Au fur et à mesure que les partenariats seront mis en place, nous apporterons des études plus fines. L’objectif des enseignes est de générer du trafic, et le coupon permet d’inciter l’achat immédiat ou de fidéliser. Honnêtement, ce n’est pas facile de convaincre nos futurs partenaires, car je ne suis pas en mesure de leur fournir de réelles statistiques. Mais notre projet parisien le permettra.

« Comment vous situez-vous par rapport à votre business plan ? »

La première année, j’en suis très loin. Ensuite, j’avais imaginé que j’aurais huit sites de petites tailles. Or, aujourd’hui, j’en ai trois importants.

J’ai revu le modèle économique. Il faut y être préparé, même en ayant très bien étudié votre dossier. Les perspectives sont très positives et cela m’anime et m’encourage… Le résultat ? Trois sites, des prospects très intéressants, des projets bien lancés.

« Quels freins avez-vous rencontrés ? »

Ni plus ni moins que le processus de décision. Je l’évaluais à 5 mois, mais il est plutôt de 10-12 mois. Je vous invite à envisager la création sous un angle réaliste voire pessimiste pour éventuellement absorber une année sans chiffre d’affaires.

« Quels sont vos principaux concurrents ? »

Au démarrage, j’avais identifié un concurrent dont le concept était très différent. Ce n’était pas inquiétant, car mon positionnement était différent.

Par contre, j’en ai découvert d’autres qui arrivaient sur le marché. Mais mon entourage m’a rassurée : un marché sans concurrent, ce n’est pas bon signe. Cette concurrence démontrait le besoin. Je devais m’interroger sur ce que je pouvais apporter de plus et comment.

Conclusion : la concurrence remet en question, de façon positive.

« Pouvez-vous être copiée ? »

N’importe qui peut être copié. Un concept ne se protège pas. Je défie quiconque de mettre en place cette solution. Exploitation, travaux, cela prendrait du temps. Mon avance me permettra donc de montrer de quoi je suis capable.

« En combien de temps êtes-vous passé de l’idée à une création d’entreprise ? »

En une année, j’ai découvert une solution de contrôle d’accès, eu l’idée, validé l’envie de créer avec mes proches, fait la formation Audace, quitter mon entreprise et ficelé mon dossier.

Encore aujourd’hui, l’idée est concrète, mais elle est remaniée tous les jours.

« Aviez-vous prévu un plan B ? »

Non, car je suis déterminée. Si cela ne devait pas marcher, je me remettrais sur le marché de l’emploi. Ou plutôt, non, je crois que je me relancerais dans la création.

« Que pensez-vous des réseaux ? Sont-ils apporteurs d’affaires ? »

Pas dans mon domaine. Mais ils permettent un accompagnement et de sortir de la solitude du chef d’entreprise. Nous avons besoin de partager des problématiques communes, certes à des échelles différentes, et le fait d’en discuter régulièrement, avec bienveillance apporte beaucoup. Par contre, face à la multiplicité des réseaux, il faut sélectionner celui qui vous convient et garder son authenticité.